Французский кутюрье Ив Сен-Лоран полагал: «Для того чтобы быть красивой, женщине достаточно иметь черный свитер, черную юбку и идти под руку с мужчиной, которого она любит». Будь у великого модельера больше последовательниц в России, отечественная бьюти-индустрия вряд ли расцвела бы столь буйным цветом, как сегодня, когда каждый сегмент рынка приносит щедрые финансовые плоды! Как красиво управлять «красивым» бизнесом? Какие новинки бьюти-индустрии еще актуальны?

Парфюмерно-косметический рынок

ТЕНДЕНЦИЯ РОСТА. Российский косметический рынок по объемам продаж вышел на четвертую позицию среди европейских стран

По словам его игроков, при умелом подходе этот бизнес может приносить до $20 млрд в год. Сумма внушительная. Однако периодически сотрясающие отечественную экономику кризисы предательски притормаживают ее рост. Усугубляет положение и тот факт, что немало производителей использует импортную упаковку и сырье.

«Как показала практика 1998-го и 2008-го, в сложные времена косметический рынок проваливается, но очень быстро идет вверх, — говорит член правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации, член оргкомитета ежегодной выставки InterCHARM Анна Дычева, — За последние 20-30 лет косметика для россиян превратилась из некоей роскоши в необходимость. Люди не могут позволить себе покупку квартиры, но деньги на лак для ногтей найдут всегда. Или пойдут подыскивать себе лак подешевле и станут более придирчивыми. А уж искусство поставщика как раз в том, чтобы убедить в покупке именно его продукции».

Натуральная косметика из природных компонентов нашла своего потребителя не только в России. В европейских магазинах можно встретить отечественную марку Green Mama. Четыре года назад британо-нидерландская компания Unilever купила 82% акций концерна «Калина». Не сдают позиции и гиганты индустрии — «Свобода» и «Новая заря». Их и здесь «неплохо кормят» — россияне по-прежнему доверяют этим брендам.

Крепкостоятнаногах Planeta Organica, Faberlic, Levrana. A Natura Siberica вообще единственная отечественная компания, которая обладает западным сертификатом производителя органической косметики.

НАЙТИ СЕБЯ. Натуральность или достижения научно-технического прогресса — именно эти два стратегических пути сегодня выбирают управленцы в бьюти-бизнесе.

Вы хотите инвестировать в то, что «из лесу, вестимо»? Просто сорвать шишку в сосновом бору и сделать из нее крем быстро не получится. Здесь существует особая сертификация, которая предполагает ряд строгих критериев по выращиванию сырья, его хранению, упаковке, перевозке. Чтобы косметику признали органической или натуральной, в ней должно содержаться 95% натуральных ингредиентов и лишь 5% — искусственных компонентов, идентичных натуральным. «Владельцами брендов косметики сегодня используются достаточно эффективные составляющие: ретинол, гиалуроновая кислота, коллаген и прочие,— отмечает Анна Дычева.— Для подобной наукообразной косметики ценовая политика «выше среднего», естественно, будет наиболее логичной. Она основывается на серьезной научно-исследовательской базе, требует дополнительных затрат на разработку». Бюджетный вариант косметических средств предпочитают более 92% потребителей. 70% российского рынка — импортная продукция. Поэтому, чтобы «разгуляться» на оставшейся почти трети рынка, следует найти свою аудиторию. Самое выгодное, по словам экспертов, — ставка на образ жизни. Так, крем «Дачница» подойдет женщине, которая любит работать с землей.

ПО ДОРОГЕ В РЕГИОН. Стартап в подобной сфере обойдется инвестору примерно в $100 000 — в зависимости от качества сырья, упаковки, региона.

Окупятся вложения примерно через два года. Хотя, конечно, единых шаблонов не существует — автор бренда Natura Siberica Андрей Трубников в начале 2000-х пришел в бизнес со стартовым капиталом всего в $5 тыс. Паушальный взнос (стоимость вступления в сеть) среднестатистического магазина косметики по франшизе — от 75-80 тыс. рублей. Прогнозируемая прибыль небольшой торговой точки — от 50 тыс. рублей в зависимости от региона, ценовой политики и др.

Добраться до потребителя можно несколькими путями:

• Федеральные сети. Например, «Л’Этуаль», «Рив Гош», «Иль де Боте» и пр. Франшизная система «Л’Этуаль» с 1997 года доступна в любом регионе. Сегодня открыто уже более 500 магазинов по всей стране.
• Региональные сети. Сети «на местах», например «Золотое яблоко», порой составляют сильную конкуренцию федеральным гигантам ретейла.
• Прямые поставки. Прямому распространению продукции принадлежит около трети всего рынка.
• Аптеки. Каждый второй посетитель аптеки уходит оттуда не только с лекарством, но и с косметическим средством. По данным исследований, около 38% россиян регулярно покупают именно аптечную косметику.

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ. С учетом популярности органической и основанной на последних достижениях науки косметики, в индустрии востребованы свои Менделеевы и Кулибины.

Ученые, регулярно изобретающие новые составы, внедряющие мировые тренды в отечественное производство, — редкий вид, а посему востребованный. Российская парфюмерно-косметическая ассоциация регулярно проводит конкурс молодых ученых в области косметики и парфюмерии. Здесь ищут новые технологии, делятся маркетинговыми исследованиями и решениями для производства. «Яркий пример — Новосибирск. Здесь очень сильная база, регулярно внедряются научные инновации в области омолаживающей косметики, — говорит Анна Дычева,— Это бренд Hyaloron, компания «Натуральная косметика Новосибирска», которая позиционирует себя как итог разработок ученых Новосибирского академгородка».

Косметика горного Алтая стала настоящей золотой жилой. Подобных брендов в стране все больше с каждым днем. Они за натуральность, единство с природой. Над выпуском с конвейера кремов и шампуней трудятся не только косметологи, но и главные алтайские биологические и геологические умы. Так, к примеру, успешный бренд алтайской косметики «Малавит» взял за основу собственное изобретение — природный антисептик широкого спектра действия. Основным компонентом этой продукции стал минерал малахит. Алтайский бренд «Сашера-мед» делает косметические средства из бобровой струи, пантов алтайского марала, каменного масла и мумие. Компания «Две линии» с помощью новейших технологий создает средства по уходу за телом из маральего корня, горной смолы и молодых рогов оленей.

Спа-индустрия

ТЕНДЕНЦИЯ РОСТА. В начале отечественной истории спа представляли собой по большому счету лишь заманчивую вывеску с заморским словом. В действительности же за ней скрывались услуги парикмахера, косметолога и солярий.

В 201 3 году прошла долгожданная стандартизация отрасли — были приняты первые ГОСТы на немедицинские спа-услуги. 30-35 млн рублей — годовая выручка ведущих игроков спа-индустрии в минувшем году.

«Для индустрии спа вот уже несколько десятилетий показательно не только не снижение объемов продаж в периоды кризисов, но даже рост загрузки и продаж в премиальном сегменте рынка. В мировой практике наблюдается то же самое», — говорит президент Международного совета по развитию индустрии спа и веллнес (SWIC) Елена Богачева. Затевая спа-бизнес в России, вы можете пойти по двум путям — создать проект отеля отечественного разлива в развитом регионе либо спа под эгидой международного оператора. Российских спа-отелей, добившихся мировой известности, уже около десятка. Московский L. Raphael в Nikol’skaya Kempinski и Bliss Spa в Санкт-Петербурге успешно представляют международные сети в нашей стране.

НАЙТИ СЕБЯ. Сегодня все сложнее составить универсальный портрет типичного потребителя — в каждом сегменте рынка есть успешные спа.

«Спа-центры премиального сегмента имеют более длительные сроки окупаемости в силу больших инвестиций в строительство, ремонт, декор интерьера, оснащение, закупки расходных материалов»,— отмечает Елена Богачева. Более доступные заведения на рынке, как считает специалист в области бьюти-индустрии ,- городские спа-салоны, спа в спортивных клубах — быстрее становятся рентабельными при условии правильного формирования предложения.

Одна из распространенных ошибок во время поиска изюминки своего салона — вложение в дорогостоящее модное оборудование и экзотические услуги. Все это порой окупается так долго, что успевает морально устаревать. «Если говорить о выборе своей аудитории, то на сегодняшний день наиболее выгодным для вложений, пожалуй, будет средний класс. Посетить спа-центр может клиент с доходами от 45 тыс. рублей. Элита предпочитает получать бонусные приглашения»,— комментирует директор Гильдии специалистов спа-индустрии Марина Кучуркина.

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ. Проблема спа-индустрии на сегодняшний день — дефицит управленческих кадров.

Инвестиции в персонал, его обучение, разумный маркетинг — экономить в этих областях нельзя. Однако вкладываться в обучение кадров порой не хотят даже крупные игроки индустрии, и, к примеру, на сайтах по поиску работы они рассматривают исключительно спа-терапевтов с опытом. «Главное требование — это медицинское образование, — заявляет Марина Кучуркина. — 80% спа-специалистов, размещающих свои вакансии в отрытом доступе, не соответствуют стандартам даже на треть».

ПО ДОРОГЕ В РЕГИОН. При умелом управлении небольшой среднестатистический спа-салон в городе принесет владельцу доход в 20 млн рублей в год.

Неплохим источником дохода раскрученного места будут и розничные продажи (та же косметика для ухода за собой дома), что добавит до 20-30% от общей выручки. «Специфика регионального менталитета проявляется в том случае, если спа-сервис становится общедоступным, — отмечает Елена Богачева. —Тогда происходит смешение понятий и представлений: спа путают с банями, релаксирующие процедуры — с интимными услугами, и концепция спа и восприятие бьюти-бизнеса искажается».

Открытие тайского спа-салона по франшизе в регионе обойдется в среднем в 1,5-3 млн рублей с паушальным взносом в 400-450 тыс. рублей и ежегодным роялти в 120 тыс. рублей. Взнос в салон международного бренда — € 100-150 тыс. Чаще всего с этим работают 5-звездочные отели, единичному частному инвестору фрачайзинг спа не слишком выгоден. Минимальный объем инвестиций в городской спа-центр (без отеля), по оценкам специалистов, составляет от €500 тыс. Средний объем вложений в спа по стране составляет от €2,5 тыс. в 1 кв. м площади (без учета аренды и выкупа). Инвестиции обещают вернуться с лихвой через 3-5 лет. Среди успешных региональных спа-проектов — казанский LUCIANO (настоящее место паломничества российской элиты), питерский Crystal Spa & Lounge. Одна из самых сильных, конечно же, сочинская спа-индустрия. Популярностью пользуется «Сибирское спа» по франшизе. Вложения в «кедровый жар» и «сибирское здоровье», по уверениям экспертов, окупаются примерно через полгода.

Салоны красоты

ТЕНДЕНЦИИ. Более 20 тыс. салонов красоты ежедневно открывают двери своим клиентам.

В прошлом году, по данным экспертов, они оказали 187 млн услуг потребителю. А общий оборот салонной индустрии России в 2014 году составил $1,5 млрд. Шик, блеск, красота доходны во все времена. Однако кризис вносит свои коррективы. Главными трендами индустрии на сегодня стали так называемые «салоны на час». Инвестиции в подобный проект составляют всего около 200-300 тыс. рублей. Растет спрос на подобные услуги на дому. Что, конечно, не может не расстраивать владельцев салонов. Российские профессионалы области давно заглядываются на американский опыт — там широкое распространение получила сдача салона в аренду на день или час. При успешном росте подобное и у нас не за горами. Еще один подвид, набирающий популярность на волне интереса ко всему натуральному, — органические салоны красоты.

НАЙТИ СЕБЯ. В больших городах набирают популярность барбершопы и цирюльни.

Открытие специализированного косметологического салона «только для мужчин» в скором будущем, по оценкам экспертов, станет очень прибыльным трендом. Удержать клиента, обучить персонал — психологической, образовательной работе с людьми в этом бизнесе отдается ведущая роль. Владельцы салонной индустрии не так давно освоили выгодное направление — образовательные семинары для клиентов, мастер-классы и т.п. В нынешних условиях жестокой борьбы за каждого клиента, пожалуй, не стоит экономить на подобных программах лояльности.

Подбор персонала, как и в любом бизнесе, — всегда очень сложный процесс. Открывая салон красоты в регионе, владельцу стоит не поскупиться и оплатить несколько недель обучения у столичных профессионалов. Такой практики придерживаются крупные сети типа «Персоны». Обучение и мастер-классы для персонала предлагает и франчайзинг Aldo Coppola.

ПО ДОРОГЕ В РЕГИОН. В числе франчайзинговых лидеров разных ценовых сегментов — салоны красоты Aldo Coppola, сети «Моне» Александра Глушкова, «Персона Lab», «Бигуди» и другие.

По всей стране десятки салонов, обосновавшихся под этими вывесками. Так, к примеру, стоимость организации на 4-8 рабочих мест обойдется по франшизе «Персоны» в 150-200 тыс. рублей в год. Средние инвестиции в парикмахерскую по франшизе «Бигуди» — 299-500 тыс. в год, с паушальным взносом в 250 тыс. рублей в год и ежегодным роялти в 10 тыс. рублей. Взнос в «Моне» — 850 тыс. рублей, при ориентировочной общей сумме инвестиций в 8-10 млн рублей.

Сеть салонов «Персона» в этом году ушла от системы паушального взноса. «Он предполагает стандартный перечень услуг, а по опыту прошлого года и экономической ситуации в стране мы увидели, что универсальный подход к каждому франчайзи непрактичен и не всегда отвечает на запрос», — признается старший менеджер по франчайзингу «Персоны» Нина Зайцева. По ее словам, небольшой салон, площадью 60-70 кв. м, потребует около 4-5 млн рублей инвестиций, из которых 1,3 млн рублей уйдет на оборудование, а около 300 тыс. — на закупку продукции.

Как показала практика, подобный подход с отменой взноса достаточно выгоден. В той же «Персоне» вместо него идет оплата целого пакета помощи франчайзи в составлении плана мероприятий, бюджета и контроля качества услуг.

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ. Управление салоном красоты по-русски часто отличает некая семейственность.

Более того, некоторые компании даже поддерживают подобную модель для франчайзинга, поскольку такое полное погружение в дела приносит полезные плоды. Часто салоном руководят семья или близкие друзья.

«В таких случаях франчайзи буквально живут этим бизнесом,— говорит старший менеджер по франчайзингу «Персоны» Нина Зайцева.— В классическом виде это выглядит так: супруг может выступать в роли инвестора, занимается в основном финансовой сферой и административными вопросами, а супруга — персоналом и привлечением клиентов, то есть всем, что связано с людьми». Вообще салонный бизнес тем и сложен и в то же время интересен, что полностью зависит от людей, будь то твои специалисты или твои клиенты.

Как новатору бьюти-рынка не стать аутсайдером

Основатель консалтинговой фирмы Trout & Partners и автор концепции маркетинговых войн Джек Траут резонно заметил: «Гораздо легче проникнуть в сознание первым, чем позже пытаться всех убедить в том, что ваш продукт лучше, чем у того, кто это сделал». Открывать Америку, предлагая искушенному клиенту новую бьюти-услугу или неизвестный ранее формат, логично и рискованно одновременно. Возможность занять вакантную нишу и стать монополистом в своем сегменте столь же велика, как и вероятность быть непонятым и невостребованным.

1. Выбирайте узкую специализацию. До недавнего времени соблазн объять необъятное по части предоставляемых услуг был чрезвычайно велик. Соблюдение излюбленного рекламного принципа «Все в одном флаконе» гарантировало попадание в одобренный потребителем многопрофильный стандарт салона красоты. Однако новый западный формат — моносалон — буквально перевернул отечественный рынок. Сегодня прогрессивные модницы уже не доверяют свои брови очередному мастеру-многостаночнику, а отправляются в специализированные brow-бары. Модники же предпочитают брутальные барбершопы, где можно с пользой провести время в сугубо мужской компании. А салонный формат dry bar, где действует табу на ножницы и краски для волос, оказался очень востребован как заложницами плотного графика — бизнес-леди, так и ведущими клубно-кочевой образ жизни тусовщицами. И тем и другим вечно не хватает времени «навести красоту».
2. Используйте разнообразные источники информации. Иногда для того, чтобы понять, будет ли востребована новая услуга, достаточно просто мысленно поменяться местами с потенциальным клиентом. Готовы ли вы сами платить за то, что собираетесь предложить потребителю, испытываете ли дефицит в подобных «опциях»? Нелишним будет устроить и допрос с пристрастием друзей. Конечно, при условии, что они активные «пользователи» бьюти-индустрии, а не индифферентные к миру красоты аскеты. Кстати, на первых порах именно ближний круг может стать вашими первыми постоянными посетителями, постепенно запустив главный механизм привлечения клиентов — сарафанное радио. Конечно, неискушенным новичкам, прежде чем затевать бизнес в сфере красоты, желательно провести серьезные исследования интересующего рынка. Благо недостатка в профильных агентствах, занимающихся аналитикой, сегодня нет. Ну а тем, кто уже наработал профессиональное чутье, порой хватает собственного мониторинга социальных сетей.
3. Цените время своих клиентов. Попасть в бешеный ритм большого города — вот святая обязанность каждого из участников столичного бьюти-рынка. В наше время длительная реабилитация после пластики для многих жителей мегаполиса столь же непозволительная роскошь, как и многочасовой релакс в салоне красоты. В итоге, как правило, побеждает тот, кто предлагает качественные услуги в режиме экспресс и использует малоинвазивные методики. Например, в эстетической хирургии набирают популярность процедуры, занимающие не больше 30-40 минут, после которых можно отправиться хоть на свидание, хоть на деловую встречу. Это так называемые методики lunchtime surgery, не требующие длительной реабилитации. Главный тренд этого сезона — операция по удалению комков Биша, позволяющая избавиться от пухлых щек за счет удаления островков жира через небольшие разрезы на внутренней поверхности щек.
4. Не бойтесь внедрять то, что уже оценил весь мир, но не забывайте об особенностях менталитета. Слепое копирование обкатанных бизнес-моделей отнюдь не гарантирует их успешного приживания на новой почве. Жесткое правило «Что русскому хорошо, то немцу смерть» работает и в обратном порядке. Поэтому предлагать российскому потребителю мировой «бестселлер», не учитывая наши реалии и очевидные предпочтения, довольно рискованно. Индивидуальный подход в бьюти-индустрии, возможно, важен как нигде, так что любое из общепризнанных ноу-хау требует обязательной адаптации. И подчас замена общепринятого многоразового шпателя для нанесения воска одноразовым или зонтик в подарок как альтернатива проводам до машины в дождливую погоду формируют фирменный стиль и становятся настоящими изюминками местного сервиса.
5. Будьте готовы к тому, что вас начнут копировать. Единственно возможная реакция на откровенный плагиат — непоколебимость. Если вы уверены в качестве предоставляемых услуг, не поддавайтесь на провокации и продолжайте двигаться согласно выбранному курсу. Естественный отбор в индустрии красоты всегда происходит в пользу сильнейшего.